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En toda venta sabemos que siempre se harán presentes las negativas de los posibles clientes, lo cual se deberá a distintos factores. Lo importante es saber identificar porqué hay un “no” como respuesta.
Un factor relevante para el éxito de los vendedores es entender las objeciones de los clientes y saberlas rebatirlas. Pero antes de seguir, entendamos a las objeciones como razones o argumentos que alguien opone a una idea o una propuesta para rechazarla o impedir que se lleve a acabo, en este caso serían las ventas.
Claro está que los vendedores no tienen el don de leer la mente de sus clientes, pero sí prepararse para estar prevenidos ante las posibles dudas o rechazo. El anticiparse a estas objeciones puede ser de suma importancia para lograr una venta.
Por ejemplo, los Clip Agentes, distribuidores oficiales de Clip, realizan venta directa a posibles clientes y es muy probable que puedan enfrentarse a objeciones al tratar de un producto de cobro.
Por lo que, un muy buen primer paso es conocer cuáles son los tipos de objeciones que hay y cómo se podría rebatirlas.
Tipos de objeciones
Objeción de tiempo
Una objeción de tiempo significa que el prospecto aún no está listo para comprar y está buscando el aplazar el cierre de la venta para poder evaluar la propuesta y tomar una decisión.
Algunas objeciones comunes son:
"Necesito pensarlo"
"No lo compraré ahora, pero tal vez el siguiente mes"
En este tipo de situaciones es importante ser proactivo. Hay que identificar qué es lo que hace falta para decidirse por el producto o servicio que le ofreces. Además, ayudaría el sumar preguntas como
¿Cuáles son tus dudas? ¿Hay algo que no te convenza del producto? o ¿Qué te parece si nos volvemos a ver la siguiente semana?
Objeción de precio
Las objeciones de ventas más comunes están relacionadas con el precio del producto. Al enfrentar este tipo de objeciones, es importante conocer el trasfondo debido a que son sumamente constantes en una labor de venta.
Algunos ejemplos de este tipo de objeciones son:
"No cuento con el presupuesto suficiente"
"Está muy caro"
"Puedo encontrar una alternativa más barata"
Así que, deberás conocer bien el principal motivo para su rechazo. Entender si realmente la principal limitante es el precio, busca un descuento o realmente no lo necesita. Así que la labor recaerá en realizar más preguntas para corroborar el trasfondo de la objeción
Objeción por la competencia
Lo importante en este tipo de objeción es saber cómo se siente realmente con el servicio. Además, recordar que si un cliente potencial está satisfecho con el producto o servicio actual no significa necesariamente que sus necesidades estén completamente satisfechas.
Algunas objeciones de este tipo son:
"Estoy satisfecho con el producto X"
"Gracias, pero ya usamos X"
Ninguna de las anteriores significa un “No” definitivo. Será necesario investigar más a fondo y averiguar por qué eligieron el producto que utilizan actualmente. Así como encontrar posibles vulnerabilidades que tu producto sí puede cubrir.
Conclusión
Ahora que conocernos los tipos de objeciones, la próxima vez que te enfrentes a una de ellas comienza por escuchar sin intervenir de inmediato para querer abordar la objeción. Esto solo evitará que no puedas entender el panorama completo. Trata de llegar al fondo de lo que realmente le preocupa al cliente.
Lo más probable es que su primera objeción no sea el verdadero problema. Así que, lo siguiente será comprender la objeción y para esto deberás ahondar un poco más con preguntas como: ¿por qué piensa eso? ¿por qué es eso importante? ¿qué te hizo tener esa preocupación?
Finalmente, algunas objeciones van a requerir un proceso más para rebatirlas y no habrá una respuesta inmediata. Si este es el caso, programa una nueva visita para continuar y responder correctamente.
Este proceso es sumamente importante y efectivo, porque resuelve el problema al que se enfrentan una gran mayoría de los vendedores: se apresuran a superar las objeciones de ventas demasiado rápido. A los compradores no les gusta eso y los pone a la defensiva.
