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Si tu negocio no está realizando tantas ventas como quieres o no construyes las relaciones necesarias con tus clientes para garantizar el éxito a largo plazo de tu empresa, es necesario que implementes un correcto proceso de venta.
El proceso de venta es un gran órgano para tu negocio. Con él puedes convertir en clientes a personas que nunca han oído hablar de ti, pero ¿qué es y cómo funciona el proceso de venta?
¿Qué es un proceso de ventas?
El proceso de ventas es un conjunto de pasos que los vendedores siguen para convertir a un cliente potencial en un cliente. Las diferentes etapas del proceso de ventas pueden variar desde la prospección hasta el cierre de la venta y, en algunos casos, incluso más allá del cierre.
Si bien los procesos de ventas varían según las empresas y los sectores, generalmente tienen una secuencia de pasos similar. Sin embargo, algunas de las etapas que pueden incluirse en un ciclo de ventas son: prospección, cualificación, investigación, conexión, concertar citas, presentación, responder a las objeciones, seguimiento, cerrar y pedir referencias. La mayoría de las empresas tienen seis o siete pasos en su ciclo de ventas.
El número de pasos en tu proceso de ventas puede influir en lo que vendes, cómo lo vendes, a quién se lo vendes y en tus objetivos de ventas. Encontrar la mejor opción para ti es importante. A continuación explicamos 8 pasos que le pueden ser muy útiles a un Clip Agente.
8 pasos en el proceso de ventas
Cada equipo de ventas tiene su propio proceso para hacerlas, pero algunas etapas generales son comunes a la mayoría de las empresas. Pero aquí te presentamos este proceso, que ha funcionado en varias empresas, incluídas Clip:
1. Prospección
La prospección de ventas es la forma de encontrar empresas que podrían estar interesadas en tu producto o servicio. Puedes utilizar bases de datos de clientes potenciales, correo electrónico, llamadas telefónicas, marketing de entrada, anuncios, subcontratación de generación de leads o cualquier otra táctica de generación de prospectos.
En este punto, tendrás dos grupos: sospechosos y prospectos. Los sospechosos son empresas que podrían estar interesadas, mientras que los prospectos son empresas que están definitivamente interesadas. Es importante tener definiciones claras.
Dado que la prospección implica identificar clientes potenciales cualificados que se ajusten a tu perfil de cliente ideal, a menudo es responsabilidad de tu equipo de marketing o de tus representantes de desarrollo de ventas.
2. Investigación
Para satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales, es importante investigar y calificarlos. Las redes sociales son una buena fuente de información, especialmente las actualizaciones de noticias de la empresa en la página de LinkedIn de la marca o los perfiles de los empleados más veteranos.
Otra herramienta que puedes utilizar es buscar en organigramas para ver quiénes son los responsables de la toma de decisiones y buscar noticias sobre financiación para saber si tienen dinero disponible.
Dependiendo del tamaño de la operación y del proceso de venta, los vendedores deben dedicar algún tiempo a investigar los posibles pain points y averiguar cómo convencer al cliente potencial de que debe comprar. Al principio puede parecer una pérdida de tiempo, pero a veces merece la pena.
3. Conexión
Iniciar el primer contacto con clientes potenciales cualificados para tratar de concertar citas de ventas es crucial. La concertación de citas puede ser un proceso complicado en sí mismo, y a menudo requiere el envío de múltiples correos electrónicos, así como llamadas en frío, sumado a un seguimiento persistente.
Requiere tiempo, paciencia y persistencia, pero cuando cumples este paso, tus vendedores tendrán el esperado encuentro con los clientes y el cuál es quizá el momento más importante de la labor de venta.
4. Presentación
En este paso, tu o tus vendedores deberán mostrar el producto que están ofreciendo y cómo puede resolver los pain points que antes investigaste. El tipo de presentación puede ser una demo de tu producto, un resumen de cómo tus productos pueden ser una solución real para tus prospectos.
5. Manejo de objeciones
Incluso si tu presentación de ventas es excelente, es probable que el cliente potencial tenga algunas objeciones. A veces, las objeciones son simplemente excusas para no comprar, pero otras veces, el cliente potencial tiene preocupaciones legítimas que deben abordarse. En este paso, debes estar preparado para manejar cualquier objeción que se presente.
Manejar las objeciones correctamente requiere escuchar cuidadosamente al cliente potencial para responder con información relevante y útil. Siempre es mejor abordar las objeciones de frente, así como buscar una solución que satisfaga al cliente potencial.
Si las objeciones no se manejan adecuadamente, el cliente potencial puede perder el interés y abandonar la venta.
6. Cierre
Una vez que se superaste las objeciones, es hora de cerrar la venta. El cierre puede ser un proceso sencillo o complicado, dependiendo del tipo de venta y del cliente potencial. A veces, el cierre se logra simplemente preguntando al cliente potencial si quiere comprar. Otras veces, se necesita un poco más de persuasión.
En cualquier caso, el vendedor debe estar preparado para cerrar la venta de manera efectiva. Si el vendedor no cierra la venta en este paso, el cliente potencial puede perder el interés o tomar una decisión en otra dirección.
7. Seguimiento
Después de cerrar la venta, el seguimiento o posventa es crucial para mantener una buena relación con el cliente y garantizar su satisfacción. El seguimiento puede incluir el envío de un correo electrónico de agradecimiento, la confirmación de la entrega del producto o servicio y el seguimiento periódico para asegurarse de que el cliente esté satisfecho.
La posventa también es una oportunidad para obtener comentarios sobre el producto o servicio, lo que puede ser útil para mejorar, que permita desarrollar futuros productos y servicios.
8. Referencias y recomendaciones
Finalmente, las referencias y recomendaciones son una forma poderosa de generar nuevas oportunidades de venta. Si el cliente está satisfecho con tu producto o servicio, es probable que lo recomiende a otros clientes potenciales.
Es aquí donde puedes solicitar referencias o recomendaciones directamente al cliente, pero también puedes hacer uso de herramientas como encuestas de satisfacción para obtener retroalimentación y comentarios positivos.
Las referencias y recomendaciones pueden ayudar a establecer tu reputación en el mercado y generar nuevas oportunidades de venta.
Razones por las que necesitas un proceso de ventas
Es importante para tu negocio tener un proceso de ventas definido y si no está documentado, puede ser que todos los vendedores (si lo hace más de una persona) aplique una técnica diferente, pero es importante tener una estrategia de ventas documentada que cada vendedor pueda utilizar.
Aunque sus vendedores puedan tener sus propios procesos de ventas que funcionen, un proceso de ventas estandarizado tiene grandes ventajas:
Coherencia: Los vendedores no olvidan ni se saltan pasos del proceso.
Transparencia: Te puedes dar cuenta en qué aspectos tus ventas están triunfando y en cuáles necesitan más trabajo.
Repetibilidad: Los equipos de ventas pueden ceñirse a lo que funciona, basándose en los datos recopilados de su empresa.
Transferencias más sencillas: Si todas las ventas pasan por las mismas etapas, cambiar de un vendedor a otro no supone ningún problema.
Priorización: Los representantes de ventas saben dónde invertir su tiempo para marcar la mayor diferencia en su cartera de clientes.
Incorporación más rápida: Los representantes pueden incorporarse rápidamente cuando disponen de un documento en el que se describen todos los pasos que deben dar.
Previsibilidad: Es más fácil prever las ventas cuando se sabe cuánto tiempo lleva cada etapa.
Aumento de las ventas: Todos los factores anteriores contribuyen a un programa de ventas mejor y más eficaz.
Mejor retorno de inversión de ventas: Un proceso de ventas mejorado significa que obtendrá más de cada dólar que gaste en su equipo de ventas.
En función de cómo gestiones tu proceso de ventas, es posible que obtengas más beneficios. Incluso con estas ventajas, dedicar tiempo a establecer y documentar tu proceso de ventas merecerá la pena.
